- Дайте 400 грамм Проплана (корм премиум класса)
- Ой! (кислое выражение лица) А у нас только рыбный!
- Ну ладно… давайте грамм 200.
Занавес!
Давайте попробуем разобраться вместе с Вами как можно было получить гораздо больший заказ от меня:
1) Плюсы:
a) хозяину магазинчика за время работы.
2) Минусы:
а) Продавец. "…У нас только рыбный"! Мне, честно говоря, было всё равно какой корм брать я собирался взять минимум 400 грамм. Но её ответ "…ТОЛЬКО РЫБНЫЙ..." сбил меня с толку. Итог - минус ползаказа.
b) Продавец. Можно было предложить корм премиум класса другого производителя. (я бы взял). Также можно было предложить сопутствующие товары:
- Витамины
- Песок
- Какой-нибудь "эксклюзивчик" - побаловать своего кота (ведь именно это мы делаем)
Итог: Мой чек составил 6 грн - 200гр. корма вместо возможных :
- 12 грн - корм
- 16 грн - песок
- 2 грн - витаминки
- 2-5 грн - деликатесик
Итого: 32-35 грн.
Потеря на клиенте - 26-29 грн.
Согласен, не у всех клиентах такие запросы, не всем надо дополнительные товары (они же шли в магазин ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО за кормом ). Усредняя - потеря на одном клиенте - 15 грн. В день где-то минимум 20чел х 15грн = 300 грн, что составляет не менее 7,5 тыс грн в мес.!
Так может есть смысле обучать продавцов хотя бы элементарным сценариям продаж
Может люди довольны тем, что есть. Вошли в зону комфорта, там и остались.
"Мила моя, давай,
Бiльшого вимагай" (с)
Вот из-за таких умниц и гениев Партизанского маркетинга у людей случаются нервные срывы,- человек приходит в себя уже дома и понимает что вместо 6 грн. на корм (как собирался) он потратил 100-150 грн. на:
-сухой корм
-песок (аргумент - у котов которые часто едят сухой корм сильнее "пахнет", поэтому извольте песочек с лавандой прикупить)
-жидкий корм (аргумент - кормить только сухим нельзя)
-витаминки (аргумент - опять таки сухой корм не дает всех необходимых витаминов)
-деликатесик (просто так, чтобы баловать)
-игрушку (аргумент - у вас же котик домашний ему нужно больше двигаться, а вы его еще и сухим кормом кормите, так у него вообще застой в канальчиках будет)
-корзину для транспортировки (аргумент - пожалейте кота /сухой корм, отсутствие условий для широкомасштабных прогулок и пр./ и выезжайте на природу)
-крупную миску (аргумент - когда кот ест сухой корм ему нужно много пить)
и т.д.
Осторожнее, сами же пострадать можем от своих советов. У меня, например, тоже кот и страшновато стало... чуть-чуть
А если слабохарактерный - нечего ходить в магазины
Вобще нормально когда предлагают дополнительно что-то. Должен быть выбор. И должна быть голова на плечах.
Вчера жена послала в аптеку. Там передо мной мужик стоял и объяснил что ему надо:
- Дома дочь заболела, а я не хочу болеть. Мне бы что-то от головы (начинает болеть) и что-то чтобы не заболеть.
Товарищ дал что надо было, когда подбили сумму аптекарь предложил:
- Витамины возьмете
- Да.
- Чай будете брать
- Какой...
Вобщем счет увеличился на 7 грн. Аптекарь (парень лет 25) правильно все сделал. И клиент остался доволен, ибо он получил решение проблемы (ну или где-то так), а не просто купил что-то.
Сегодня прислали по аське. В эту же тему:
Кризис блин... Сегодня на рынке вместо оценивающего взгляда и тупой ухмылки мне сказали: "Здравствуйте, хотите что-нибудь купить"